A gestão do desafio de entrega de metas das equipes de vendas tem se tornado cada vez mais complexa; com novos elementos e requisitos exigidos dos gestores e profissionais de vendas, tais como:

• O conhecimento e domínio de todos os produtos e serviços da empresa;
• O domínio do mercado que atuam, dos novos canais e formatos de comercialização;
• As habilidades adequadas para venda técnica, vendas cruzadas e soluções integradas para o cliente;
• A fidelização e recorrência dos clientes;
• A capacidade para elaboração de planos de vendas e a disciplina na sua consecução;
• A motivação da equipe na busca de resultados superiores;
• A capacitação dos gestores: em selecionar, treinar, avaliar, reconhecer e dar feedback.

O perfil de compras e a dinâmica de vendas hoje são muito diferentes do que tínhamos até um passado recente, o que vem exigindo das empresas a revisão e adequação do perfil de seus profissionais e dos mecanismos de remuneração da força de vendas. Em conversas cotidianas com nossos clientes, identificamos esses dois fatores como os maiores desafios para o reposicionamento comercial de suas empresas e para a performance de vendas. Temos constatado que a maioria dos modelos de remuneração da equipe de vendas vigentes ainda não se encaixa aos novos tempos e às estratégias de suas empresas; além de apresentarem inconsistências inaceitáveis, como:

• Baixa (ou nenhuma) orientação à meritocracia;
• Remuneração não atrelada a performance;
• Desequilíbrio entre resultados de vendas versus metas versus remuneração versus custo da venda;
• Baixo (ou nenhum) incentivo para cross selling;
• Ausência de mecanismos de encarreiramento e/ou baixa clareza dos papéis e requisitos esperados para os níveis de carreira;
• Vulnerabilidade nos processos de divulgação de metas e dos resultados aos profissionais de vendas.

Quer saber mais sobre esse tema?
Nós da IDEE temos ampla experiência na modelagem de programas de remuneração da força de vendas e teremos o maior prazer em atendê-lo!

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